Acá arrancamos, mi querido lector. Me tomé el tiempo de abrir una página, pagar WordPress por un año en este experimento mío personal.
A lo largo de mi vida adulta me encantó encarar “proyectos” y arrancar de cero sin saber cómo salgo del otro lado. Muchos quedaron en el medio, otros hoy son la vara (ejemplo para otro día, si se da en este blog, y se convierte en otra cosa- cómo modifiqué mi entrenamiento físico y terminé recibiendo consultas de personas preguntándome si les puedo pasar mis rutinas, mis ejercicios, mi forma de entrenar, etc.)-.
Y ahora paso al lado profesional. Siendo un profesional de esta industria ya por más de 15 años, estoy aquí, mi primera escritura.
Bueno, esto es una nota de cómo Todo Cierra en el Excel. Lector, más de una vez armaste/armamos un business case (nuestro “baby”), daba todo bien, se calcularon precios, costos, estructura, los SOM año a año, acciones de competidores, se descuenta usando WACC, cerraba perfecto y la realidad te pegó con todos sus dedos.
https://www.fiercepharma.com/pharma/alfasigma-gains-arthritis-drug-access-new-markets-ma-play
Alfasigma compró Nordic Pharma. Nota de Fierce. Mi primera reacción fue: ¿qué compraron? ¿saben qué compraron?
Conozco Nordic porque trabajé oportunidades con ellos en LATAM. Y mi experiencia, por lo menos en mi región, no fue la de una compañía particularmente aceitada. Nordimet, su metotrexato subcutáneo para artritis reumatoidea, siempre me pareció un producto difícil. La propuesta tenía lógica: antes de saltar de un tratamiento oral a un biológico, tenías un paso intermedio. En la palabra promocional cerraba. En la realidad, al menos en los mercados que vi, nunca terminó de funcionar.
Nordic tampoco tenía manufactura propia. En LATAM y el resto del mundo trabajaban mediante distribuidores y hasta aceptaban subdistribuidores. Les acercamos oportunidades que costaba muchísimo que evaluaran. México nunca avanzó. Registros como Chile y Colombia terminaron discontinuados. Mi impresión era que LATAM directamente no estaba en su radar.
Entonces vuelvo a la compra de Alfasigma. Si compraron Nordic solo por Nordimet(la unica marca que nombró la nota de arriba), no me cierra. Lo viví de cerca y sé lo que cuesta empujar ese producto (si están apalancados en él, la nota es la única marca que nombra). Ahí es donde tenía que hacer doble click (y arranco el proyecto).
Lo que dice el papel (double click)
Nordic no es solo Nordimet. El deal le suma a Alfasigma reumatología, salud de la mujer, cuidados críticos y oftalmología. Incluye un dispositivo aprobado por FDA para oclusión lacrimal y un suplemento nutricional para fibrosis quística (ok hermoso, igual no me cierra).
Y en geografía, es directo: Japón y Canadá son mercados nuevos, hay expansión en Europa, y el pie en Estados Unidos ya estaba puesto desde la fusión de Nordic con Amring en 2023. No lo están construyendo ahora, lo heredan armado (ok cierra más, estructura comercial y plataforma a estos territorios).
Eso ya explica parte del cheque. Abrir Japón con registro propio son años. Comprarlo hecho, aunque venga con un producto que a mí no me convenció en LATAM, puede salir más barato que construirlo (registrar + armar estructura comercial tarda años).
Hasta acá, es la lectura que cualquiera que lea la nota original puede hacer. Compro, no me tengo que juzgar por mi primer instinto: “Nordimet difícil de vender”.
El triple click (el que más me costó tiempo y salir de mi primera lectura)
Lo que no dice la nota, y es donde meto mi propia lectura, es esto: Alfasigma ya tiene su JAK-inhibidor para artritis reumatoidea, con crecimiento de doble dígito el año pasado y una indicación nueva en trámite ante la EMA( alfasigma.com/en/media/news). Nordimet no entra a un portfolio nuevo, entra al mismo folio de reumatología que Jyseleca.
Y ahí está la diferencia con lo que yo viví. En LATAM, Nordimet tenía que abrirse camino solo, con un equipo comercial que en todos sus mercados ni siquiera era propio. En la estructura que está armando Alfasigma, Nordimet no se vende solo, ya hay sinergia, el equipo de ventas ya está con los médicos, acceso, pagadores, etc.
Esa es mi hipótesis: no compraron a Nordic por Nordimet(que numeros habran cocinado me pregutaba), ni solo por geografía. Compraron una manera de amortizar la fuerza de venta que ya estaban pagando para Jyseleca, más el atajo de años en Japón, Canadá y Europa que les hubiera costado construir de cero.
No sé si es así. Pero es la primera lectura que, con lo que viví de Nordic en LATAM, me hace volver a mi primera reacción: ¿cómo les cerró ese Excel?
Seguro que metieron mano, pero si miro el triple click, seguro que va a cerrar en unos años.