Estimado lector, este entry está muy influenciado por un libro que recientemente leí de la autora Annie Duke, How to Decide.
Durante años me definí como hunter en términos de un Comercial, el que sale a buscar la oportunidad. No fisherman, el que espera que le venga el negocio.
El fisherman tira la red, cuida el vínculo, deja que la relación traiga la oportunidad con el tiempo. Importa, mucho. Pero no es lo mío. Yo salí a buscar. A tocar puertas que nadie me pidió tocar, desafiando al cliente de ir por más. A perseguir lo que todavía no existía como oportunidad en los papeles.
Y durante años medí eso de una sola forma: el outcome. Si cerraba, había cazado bien. Si no cerraba, había cazado mal.
El problema es que esa cuenta tiene un error. Y hoy me estoy dando cuenta de ese error.
Fui a la caza muchas veces. Hice el trabajo de hunter: identifiqué, perseguí, insistí, hice seguimientos, construí el caso. Y el outcome no llegó igual. No porque el approach estuviera mal. Muchas veces llegó tarde, llegó con mal timing, dependía de una decisión de otros, de sus incentivos, sus agendas, o simplemente el mercado se movió antes de que yo pudiera cerrar.
Y ahí está la trampa: si sos hunter y te valorás solo por el resultado, cada vez que no cerrás no revisás la cacería. O el aprendizaje queda muy sesgado. Te enfocás en que tu estrategia estuvo mal diseñada y te lo tomás como un veredicto sobre uno mismo: “Soy mal cazador.”
Pero falta la pregunta: ¿hice la cacería correcta? ¿O hubo una variable que no consideré y que ahora puedo sumar a mi próximo proceso?
Confundir proceso con resultado es el error más caro que un hunter puede cometer con su propia cabeza.
Mirando para atrás en mi carrera, la pregunta que año a año me hice fue: “¿cerré o no cerré?”. Pero hoy es otra: ¿perseguí lo que tenía que perseguir, con la lectura correcta, en el momento correcto, más allá de si esa vez el outcome vino conmigo o no?
Esa es la diferencia entre evaluar si la decisión fue correcta y evaluar la suerte, esas variables que no controlás y que pueden jugar a favor o en contra del outcome deseado.
Sigo siendo hunter. Es una identidad que incorporé hace años. Pero hoy, con el aprendizaje de esta semana, me voy dejando de a poco de mirar y medir solo por lo que cacé. Empecé a medirme por cómo salí a jugar en cada proceso.