Recién corto una llamada con un cliente. Del otro lado estaban sus equipos de Supply y Comercial. El pedido era “entregar ya”. Que no cumplíamos los lead times. Que podían perder una venta, una licitación, un cliente, competidor “the usual pressure points.”
El problema es que los datos no mostraban eso. Veníamos entregando incluso unos diez días antes de lo previsto. Y ahí aparece algo que para mí es cada vez más importante en B2B: la urgencia del cliente no siempre es tu urgencia.
A veces es una necesidad real. A veces es presión interna. A veces alguien prometió antes de tener confirmación. Muchas veces simplemente están intentando trasladar incertidumbre, sus propios problemas hacia atrás en la cadena.
Si yo tomaba el pedido literal, podía terminar cambiando prioridades, sobreprometiendo o moviendo recursos para resolver un problema que todavía no entendía. Y muy probablemente no existía.
Entonces dejé un breadcrumb: “¿Cómo están manejando el safety stock?”
La respuesta cambió el tablero. Safety stock había.
No necesitaban necesariamente el producto antes, en algunos clientes incluso que este antes es un problema con sus propia cadena de pagos Necesitaban certeza de que iba a llegar cuando estaba previsto.
Ahí entendí que el pedido visible era “cuándo”. El incentivo real era previsibilidad.