Todos comentan esta lucha no es nueva tendencia 2025, continua en el 2026 todos especulan quién será el triunfador.
Todos se enfocan como ganan, la eficacia clínica? una molécula vs otra? soberanía de canal? la oralización del tratamiento? Ok, muchas variables vuelvo a la nota de Pharmavoice. Me paro en este dato: 55% de los que tienen o tuvieron cobertura dicen que pagar el tratamiento fue difícil. Y los médicos encuestados calculan que el 74% de los que abandonan lo hacen por costo. OK precio key.
Dejo la nota de PharmaVoice acá.https://www.pharmavoice.com/news/glp-1-market-cost-prescribing-preferences/828229/
Zepbound le gana a todos en satisfacción entre prescriptores, 80%, contra 59% de Wegovy inyectable, 48% de la pastilla y 47% de Ozempic.
Pero pierde en costo. Wegovy gana en evidencia cardiovascular y acceso. La pastilla gana en affordability, de nuevo precio “key”. Tres variables compitiendo: preferencia del médico, precio y percepción del paciente. Y ninguna es “quién baja más peso en el trial”. Y no sólo eso, sino que ninguna pesa lo mismo.
Hermoso, perfecto!
Ahí paré.
No quiero ser una máquina de replicar lo que dice una nota de afuera. Me pregunté por el mercado local y especialmente por el caso Elea. Me puse a investigar porque lo que tenía era muy de oído.
Mi hipótesis para el blog es esta: la guerra de los GLP-1 puede terminar siendo bastante menos pharma de lo que pensamos.
Es puro comercial. Podemos discutir tirzepatida versus semaglutida, data, compliance, aceptación, todo lo que usamos para hablar de competencia.
Pero después pasa algo mucho más básico.
Sos Novo, hiciste la promoción correcta. Visitaste al médico. Lograste la prescripción.
El paciente llega a la farmacia, pregunta cuánto cuesta y le ofrecen Dutide.
Si se va con Dutide, la discusión clínica quedó atrás.
Ahí esto deja de ser solamente pharma.
Es puro comercial.
Precio competitivo, disponibilidad, mostrador, sustitución y quién termina capturando la venta.
Es bastante VHS / Betamax. No la viví. Pero sí recuerdo Blu-ray / HD DVD.
No necesariamente gana el que técnicamente tenía el mejor producto. También gana el que termina controlando cómo llega ese producto al consumidor.
Y creo que Elea entendió esto antes que nadie. En algún momento, en algún Excel en Los Polvorines, alguien se hizo una pregunta poco sofisticada:
¿Cuánto está dispuesto a pagar alguien, todos los meses, para seguir en tratamiento?
El case-study local. Argentina para mí deja de ser una curiosidad regional y se convierte en un mini-laboratorio de qué pasa cuando el originador deja de controlar toda la captura de valor.
Elea lanzó Dutide oral en noviembre de 2024, la primera semaglutida nacional en comprimidos. Después llegó Dutide inyectable, con aprobación de ANMAT, a $128.400 las cuatro jeringas de 1 mg contra los más de $650.000 del producto importado.
Más de 80% más barato.
Novo reaccionó bajando precios.
Después vino Obetide, la versión de Elea para obesidad, compitiendo directamente con Wegovy.
Pharmabiz comparó las presentaciones de 1,7 mg y 2,4 mg contra el vademécum oficial de Wegovy: 64% y 66% más barato. Lector entra a https://www.alfabeta.net/home/ y hace tu propia experiencia.
No me imagino que hayan sido demasiado cautelosos o conservadores con ese pricing.
Es un dumping clásico. Les cortás las piernas.
No entrás 10% abajo para ganar algo de share. Redibujás directamente el precio de referencia de toda la categoría.
Lo que Elea entendió. Mi hipótesis es que Elea no salió a competirle a Novo molécula contra molécula.
Es la misma molécula. Salió a competir por el momento de decisión.
El paciente ya tiene la prescripción. Ya visitaste al médico. Ya invertiste en promoción. Ya hiciste buena parte del trabajo pharma.
Ahora está parado frente al mostrador y pregunta: “¿Cuánto sale?”
Y esa pregunta puede borrar bastante rápido todo lo que pasó antes.
Los laboratorios locales conocen ese trade-craft de memoria.
En obesidad, donde una parte importante del gasto termina saliendo del bolsillo del paciente, el circuito empieza a cambiar.
Médico prescribe.
Paciente llega a la farmacia.
Pregunta precio.
La farmacia muestra alternativas.
El bolsillo decide.
Y Elea empuja fuerte ahí.
La farmacia deja de ser el último eslabón de distribución.
Empieza a ser un punto de acceso al mercado por derecho propio.
Podés ganar la prescripción y perder la venta.
El caveat regulatorio
Antes de que alguien me lo marque: patentes.
El partido argentino es distinto desde el arranque.
La protección de semaglutida acá no generó la misma barrera de entrada que en otros mercados y eso permitió que apareciera competencia local mucho antes.
Entonces Argentina no necesariamente es la regla para mañana en Estados Unidos o Europa.
Pero puede ser una posibilidad de lo que viene después.
Cuando caigan las protecciones, aparezcan más jugadores y el precio empiece a ser una variable bastante más agresiva.
La pregunta para el Excel
Todos vemos los mismos gráficos gigantes del Total Addressable Market de obesidad.
Millones de pacientes.
Años de crecimiento.
Miles de millones de USD .
Pero en algún lugar de ese Excel hay un supuesto que me interesa mucho más:
¿Cuánto precio de originador se sostiene realmente?
Porque una cosa es calcular cuántos pacientes necesitan tratamiento.
Otra es calcular cuánto revenue por paciente vas a poder retener cuando esa persona vuelva todos los meses a la farmacia y tenga al lado una alternativa 60% más barata.
Una vez un farmacéutico me lo resumió del otro lado del mostrador:
“Total es la misma molécula.”
Capaz ahí se termina definiendo bastante más de esta guerra de lo que pensamos.